【观点文章】企业为什么要参加展览会?如何有效参展?

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    越来越多的企业更加重视展会,都想通过展会来提高知名度,寻求合作,获取订单, 扩大销售量。特别是一些以OEM为主的企业,就更是重视全球各种展会,展会也就成了大家实施走出战略的重要步骤。展会经济,捕捉商机。到底该如何来看待各种展会,并有效参展呢?


一、 参展是一种高效率的营销方式


    无论公司的规模有多大,展会都为我们提供了一个很好的业务机会。美国一家调查公司根据对美国公司参展情况的统计,指出参展是一种高效率的营销方式。这一观点已经被无数的企业实践所证实,更有一些本土企业则是通过展会实现了业务从内销向外贸的转型。这一高效的营销方式的优势具体表现在以下几个方面:


    1、低成本接触合格客户


    公司要接触到合格的客户,参加展会是最有效的方式之一。根据展览调查公司的一项研究,展销会上每一个参观者被接触到的平均成本为177美元,而通过销售电话接触一个客户的平均成本为295美元。两者的比较,足以说明展会在这方面的绝对优势。


    2、工作量少质高


    在展销会上接触到合格客户后,后继工作量较少。展览调查公司的调查显示,展会上接触到一个合格客户后,平均只需要给对方打0.8个电话就可以做成买卖。相比之下,平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成。根据国外某调查基金的另外一项研究,客户因参观展销会而向展商下的所有订单中,54%的单子不需要个人再跟进拜访。所有沟通方式中,面对面是效率最高,相互的信任度最高,因为人在很多时候只相信自己看到的东西。


     3、潜在客户多


    展览调查公司的研究显示,以一家展商摊位上的平均访问量为基数,只有12%的人在展前12个月内接到过该公司销售人员的电话;88%为新的潜在客户,而且展销会还为参展商带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说,展会上82%参观者具有购买影响力,而49%的访问者正计划购买那些产品和服务。凡来展会的都是潜在客户,或者大多数都是直接买家,注重他们,就获得了更多的机会。


    4、竞争力优势


    展览会为同行业的竞争对手凸显自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展后跟进和追踪,参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且,展会的参观者还会利用这个机会比较各家参展商。因此,这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。


      5、节省时间


    在短短的三天时间里,参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。由于面对面地与客户接洽,相互的认知度增加,处理问题的时间成本降低,效率自然也会高起来了。


      6、融洽客户关系


    客户关系是许多公司的热点话题,展览会是强化现存客户关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意:热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。有时候我们还可以利用展会的机会,缓解不良的客户关系,解决以往很难解决的问题,化解矛盾。


    7、手把手教客户试用产品


    销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。展览会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。


    8、竞争分析


    展览会的现场提供了研究竞争形势的机会,这个机会的作用是无法估量的。

    在这里,有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息,参展商通过观察倾听就可以了解很多。特别重要的是展会上行家云集,可以把握行业趋势,取人之长,补己之短。


    9、媒体曝光


    大多数展会(尤其是大型展会)通常都吸引媒体的关注。利用媒体进行曝光可以成为参展商的优势。邀请重要的媒体记者访问展台是一项重要工作。


    10、产品和服务市场调查


    展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种服务,可以展会上向参观者进行调查,了解他们对价格、功能和赔偿以及基本质量的要求。


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(上图:29届广州大健康博览会上助力客户企业)


二、 明确的目标是参展成功与否的标准


    我们参加展览,必须要有明确目标,如果没有目标我们就会失去方向,就会没有判断成功与否的标准。而目标的制定则应该是多方面的,不应简单的锁定为订单的获取上。因为单靠展会获取订单的做法根本上就值得考量,更何况订单的获取其实还要经过一个漫长的认知过程,无论是企业还是客户都不例外。所以,我们必须要有一个心理上的准备。


    一般来说,企业参展的目标,可以设定为以下几个方面,只要有某一个或同时几个方面得到满足,就应该认为是成功的。


    1、树立、维护公司形象

    2、开发市场和寻找新客户

    3、介绍新产品或服务

    4、物色代理商、批发商或合作伙伴

    5、销售成交

    6、研究当地市场,开发新产品。


    德国展览协会对成功展览所制定的5大目标,就更是值得我们借鉴,他们对参展的目标更加的具体化,明确化,我们可以效仿和学习。这五大目标分别是:1、基本目标 2、产品目标 3、价格目标 3、宣传目标 5、销售目标。

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(上图:企业展会负责人在为29届广州健博会采购商介绍产品)


三、 平台选择是参展成功与否的关键


    我们每天都会接到大量的各种各样的展会信息,使得我们眼花缭乱,不知如何选择。企业到底要参加哪些展览?我们自己心里必须明白,参展是为了配合营销战略目标的实施,我们需要寻求一个有效的平台。那么,我们就必须对各个展会进行比较,进行选择。


    对于展会的选择,我们主要是依据以下几个方面来判定,而不是简单的一个费用方面的考虑,当然,费用等因素也是必不可少的。


     1、 展会性质

     2、 知名度

     3、 展览内容

     4、 时间

     5、 地点


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(上图:采购商在了解29届广州健博会参展企业的产品宣传资料)


四、 展品选择3原则


    要想成功的参展,参展样品的准备是必须的,也是非常重要的。如果产品不当,就不会达到预期的效果,受苦受累,忙活一阵,感到不值。对于参展样品的选择,行业不同各有不同,企业不同也不相同,主要的是我们要有自己的策略,要能够展示自己企业的实力与风貌。我们主张遵循以下三条原则。


    1、针对性----展品要符合展出目的、方针、性质和内容;

    2、代表性----展品要能体现展出者的技术水平、生产能力及行业特点;

    3、独特性----展品要有自身的独到之处,以便和其他同类产品区分出来。


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(上图:29届广州大健康博览会现场)


五、 自我秀的过程艺术


    在解决了为什么展,展什么的问题后,我们需要考虑的就是如何展的问题。在这一方面,各个企业都是做足了文章,尽其所能吸引眼球,把自己的优势发挥的淋漓尽致。我们需要考虑的是以下的四个方面:


    1、 展示方式

    2、 展台设计

    3、 展台营销技巧

    4、 差错应对

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IMG_6301(1).jpg9a81ba8c3fa6e8a97b3f8c27a4ce9b7.jpg(上图:2020年,广州健博会现场活动)


六、 参展管理决定成败


    在我们厘清前面的问题后,最为重要的是谁去展,一切因人而异。选对人,组建参展团队则是重中之重。同时,还要对展览进行管理,强调团队,强化服务,注重过程把握结果。对于参展的管理,我们强调一下两个方面的内容:


     1、人员配备(激励措施)---展后休假、集体就地旅游等。

     2、业务流程---参展工作流程;展览文件及工具清单;参展日程计划表;展品运输


七、 展后服务---体现企业内功


    展览结束,有好有坏。但那只是我们工作的一个过程中的一个段落,更为重要的是我们必须重视展后的工作。不论怎样,都必须一鼓作气,及时快速的处理展会的相关信息资料。因为展会上的机会争取,就看谁在参展后与客户保持了及时紧密地联系。这是一项关键而根本的工作,万万不可忽视。


    同时,我们必须对整个参展进行总结评估,并将展会的相关信息传递给公司的相关部门,以促进并激发大家的积极性,利于各部门间的相互协调与沟通,保证参展的成果。


    展后的总结,主要从以下三个方面的入手:


      1、评估内容----针对目标而言

     2、展后营销方法

     3、展会总结----整个过程的反思。

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